实体书店应向商超学习打折的艺术

点击:5110 来源:中国新闻出版网/报 2014-10-20 16:35

核心观点:打折看似简单,其实堪比一门复杂的艺术。打折需要商家对消费者的心理有足够的了解,对市场需求有准确的把握,对自己企业的管理经营有足够的手段。看似简单的打折手段,背后需要对本企业运营成本有精确的测算,需要对收银、财务、软件系统有强大的管理。而这些经营理念和企业管理上的方方面面,正是实体书店所严重欠缺的。

 

  近年来,随着网店兴起,房租及人力成本快速上涨,实体书店一时间经营困难。大家常把问题归咎于网络的侵蚀及经济环境的改变,唯独没有对自身的问题进行反思及审视。反观商超的发展经营,虽也有更替,但是此消彼长,总体的规模及门店数量则在不断增加。如笔者所在的社区,曾经只有中型大型商超各一家,但是现在附近各类大中小型商超已经有七八家,且并没有衰败的迹象。其中固然有其他因素,但是打折这一最简单又最有技术含量的手段却占了举足轻重的分量。

  来看看商超的打折经,商超的产品并非都是最低价格,但是他们绝对有一部分商品的价格是最低的。商超用这一部分商品的低价来吸引客流,用其他价格较高的商品来提高赢利率。反观实体书店在打折的手段上则简单、低效得多,要不折扣上吸引不了顾客,要不就是折扣虽然吸引了顾客,却严重影响到了自己的利润,管理不当增加了运营成本。一切的打折只是手段不是目的,吸引客流、促进销售、增加现金流才是目的。所以一切打折手段都要围绕目的而制定。在这方面商超为实体书店提供了良好的案例和经验,非常值得从业者去研究和学习。

  方法1 选取时下热点新书及畅销书几十到几百个品种,以超低折扣限时限量打折。这部分打折图书可集中码放也可以类别为基础分柜组码放。集中码放增加产品的吸引力,分散码放促进读者在店内的浏览,这些都对其他图书的销售会产生促进作用。虽然打折的这部分图书没有利润或者赔钱,但是通过限时限量手段就可以控制住成本,并造成消费者的紧迫感,达到吸引客流,增加店内其他图书销售的几率,提高读者到店率。

  方法2 根据某些特定的节假日进行某类图书打折。比如教师节期间教育类图书打折,寒暑假期间学生课外读物打折,春节给老人看的养生保健类图书打折。应季打折活动,配合其他商家的促销活动,形成商区的连带作用,可带来巨大客流及销售。

  方法3 根据销售淡旺时间段打折。书店一般上午客流少,晚间客流量大。书店可以选择上午购书打八折,下午购书打九折,晚间购书全价。近来24小时书店也不断涌现,更可以改为夜间打折。如9点~11点时段九折,每两个小时为一个时段,折扣增加0.5折或者一折,0点~6点间折扣最低,日间销售恢复正常。此法也被广泛应用在餐饮及KTV等行业。以此提高店面的利用率,避免在某些时段店面闲置。同时客流的平均流动对于提高管理效率,改善购物环境,提升服务水平,节约成本都会有很大的帮助。

  方法4 设置每日特价产品、每周特价产品,以此增加客户黏性,增加客户的到店频率。

  方法5 实体店外再配以网店或者淘宝天猫店。网店与实体店面相互绑定,绑定后进行特殊打折,如网上下单店内取货,或者店内选货网上下单,都给予特定的折扣。这样可增加销售几率,提高业务的宽度,增加消费者的黏性。

  方法6 以读者会员卡为基准,某类图书的折扣只有会员才能享受。会员卡虽有折扣,但是要求会员要接受如微信、邮件、短信等的广告推送,以此达到广告宣传、提高黏性的目的。

  方法7 特定图书的限时限量打折,提高读者的紧迫感,增加单品图书的销量及推广。

  图书虽然是有内涵的商品,但是终究还是有着商品属性,所以在销售上就不能回避应有的商业技巧。会打折的,不仅能让利给需要的读者,同时还提高了自身的赢利能力。不会打折的,虽然热热闹闹地乱忙,但是很难吸引住读者。当然这些打折促销活动书店绝不应只是自己在瞎忙活,一定要拉上出版机构一起合作,如此则会实现出版机构、书店、读者的共赢。