随着实体书店运营开始复苏，线上线下图书营销打开新的局面，众多书店都在探索基于线下地域文化特点、服务重构的现实需求及新媒体营销等各种新型营销方式。根据集团门店转型发展行动方案，集团门店运营一直在积极探索提升终端门店销售力、推动实体书店融合发展、培育创新发展动力的方式。

从2020年至2023年，集团公司共选拔培养4批门店运营管理关键人才，通过集中培养、在岗辅导和课题实践，关键时刻发挥“辐射”引领作用，带动团队积极落实集团政策措施，推动门店不断提升经营管理规范水平。为进一步探索实体书店创新发展的道路，培养优秀的门店运营人才，充分发挥人才资源作用，集团联合新华文轩出版传媒有限公司举办门店人才分级训练营第一期店长实战培训班，遴选优秀门店运营人才于5月23日至26日前往四川成都开展主题调研学习，总结经验。在集团副总经理何庆惠的指导下，7月5日在集团总部召开调研报告会，听取参训人员畅谈培训成果 及计划实施方案，推动工作落地见效，按计划持续跟踪工作推进。

门店运营人才队伍在新华文轩调研培训

集团副总经理何庆惠听取调研汇报

课题1：营销活动与流量如何变现（线上线下变现方式），以及如何开展跨界主题活动、争取各项资源支持等。

黄清仪（肇庆公司）：通过举办各式文化活动赢得当地读者群众的认可，但是会员粘性仍不强，增量较慢、效益不明显。结合考察学习，拟在门店实施以下举措：（1）持续打造品牌活动。包括：塑造活动主持IP形象；策划粘性较强的福利活动；主动与学校合作策划多种研学研旅文化活动；推动将书店空间打造为“社会实践学习场”的理念转变；联合机构开展打造“品读家园”进校园及校外研学等系列活动；联合风景中的书吧“渡书吧·星岩店”资源开展研旅活动。（2）深挖政企资源做好文化服务。为企业单位个性化定制购书卡、购书券采购方案、优惠方式；个性化定制书房、乡村自建书屋、职工书屋设计与建设等；承办企业单位党政活动、职工读书会、节日活动等文化活动策划方案。（3）开拓原创文创领域，创新经营模式。自主研发定制具有当地特色和文化文具、文创、生活美学系列产品，计划利用景区书吧、线上销售平台做短视频、直播推广，带动文旅营销增收。

 门店自行设计肇庆七星岩文创

卢燕媚（云浮公司）：结合考察学习，拟在书店实施落地以下工作：（1）利用社群资源转化销售。深度挖掘社群潜力，现有社群粉丝1.3万+，今年发展目标为1.5万＋，社群年活动目标50场，实现社群+新零售的新模式。（2）大力发展服务型书店。充分利用书店空间，开展城市读书会。书城上半年已开展63场活动，近期推出“新华艺术空间”，启用“特长课+阅读课的模式”运行，做出新华特色的小课堂，利用小课室实现大营收，形成一个新的书店销售模式。（3）强化社店融合，探索新发展模式。营造场景化购书体验，与出版社深度合作，在图书选品、陈列、营销等方面争取出版社周边资源，如作者手稿、周边文创产品等，利用新媒体，多元化发展。云浮书城水吧在7月初上线抖音团购优惠，一个月销售已达300多单。推广新媒体方面的小细节，比如工牌制作使用卡通头像，亲切感倍增，印制微信公众号、通读在线二维码，方便随时推广给读者。

抖音团购推广、新工牌等

卢汉良（东莞公司）：（1）会员制度实施与维护。线上线下渠道宣传推广，吸引会员；定期向会员推荐个性化图书、优惠活动信息，提高会员满意度和粘性；升级会员管理系统，实现会员等级、积分、权益的自动化管理；根据市场反馈，不断优化会员制度，提高会员权益，增强吸引力。（2）区域划分与管理。将实体书店划分为四个区域；每个区域设置2- 3名区域负责人，负责管理和监督本区域的运营，包括图书陈列、销售、顾客服务、库存管理等；区域负责人定期向店长汇报工作进展和业绩情况，以进行绩效考核和提成核算。（3）店外拓展。与周边中小学、高校定期举办校园图书展销、读书活动、讲座和作家见面会，提供校园图书定制服务；与周边企业建立合作关系，为员工提供定制化图书采购服务和优惠政策，与企业共同举办读书活动、讲座和培训班等；与社区、居委会合作，定期举办社区图书展销活动、公益义卖以及亲子阅读、老年阅读等满足不同年龄层次阅读需求的阅读活动；（4）跨界合作与联动，与餐饮、咖啡馆、文创产品等跨界合作举办主题活动；与影视、音乐、游戏等进行联动，推广图书改编的影视作品、音乐专辑等，提高图书销量；举办暑假托管班等。（5）线上线下融合。优化通读在线，提供线上购书、预订、会员服务等功能；利用社交媒体平台（如微信、小红书、抖音等）进行品牌推广和活动宣传，吸引更多关注和流量。（6）数据分析与优化。利用大数据分析技术，深入了解消费者需求和购买行为，优化商品结构和营销策略；对各项“店外拓展”活动的效果进行数据监测和分析，提高活动投入产出比；收集消费者反馈和建议，不断优化服务质量和产品品质，提升消费者满意度。

课题2：学习了解新华文轩招商联营与自营商品、非书业务新系统的使用操作以及怎样对业务进行兼容支持，总结经验，结合集团实际提出可以改进的方面和可行方案。

张军（惠州公司）：本次调研收获极大，参观学习的四川新华书店、民营书店都有让人眼前一亮的设计、服务细节、陈列等，例如书店入门处的设计、利用角落做婴儿车存放处等等，只有贴合读者的需求，才能打造更好的书店。结合惠州购书中心的改造，（1）从细节入手，软件升级：①提高门店C端客户进店的体验感。比如在书店入口处布置海报广告展架，宣传推广店内促销和活动；随处随地可张贴通读在线、公众号等二维码推广；有条件的门店设置外带饮料寄存处；张贴温馨提示小条；图书分类牌的创新、在展台或书架设置小主题书目等。②采取量身定做的解决方案来满足B端客户需求，比如满足各种节假日的礼包服务。③争取多元化的产品来服务G端客户。比如拓展除党政图书配送以外的如活动策划外包等多元产品和服务等。（2）非书业务可操作空间还是相对较大。①进口商品及高定价商品可采取联营方式。如进口钢笔，小家电，及粮油酒水等。即减少了库存压力，也减少了人力成本；②自营商品多选择实销实结可退货的供货商。也可减轻库存压力及周转率。③传统文具一定要把控好品质，多品牌销售。（3）大力拓展课后托管服务，可结合旺豆项目做服务输出，销售转化除玩具以外的多元产品；以及鼓励员工考取教师资格资质证书，打造值得读者信赖的专业团队。

胡乐（珠海公司）：内容营销和服务正在成为零售渠道核心驱动力。结合珠海公司所在门店自身情况，门店从经营业务版块（以文化创意产品为例）、宣传营销板块两个板块作出调整。经营业务板块。（1）学习运用主题情境选品方法，充分将图书与非书产品结合，做主题陈列，带动周边商品的动销。（2）继续加强店内文创产品的选品工作。重宽不重深，品类最大化，多引进知名IP、自带流量品牌；图书相关品类，衍生品优先；场景化品类组合，产品解决方案化。营销板块，如何维护现有社群建立有效营销。精准定位客群，建立纽带；做好社群日常互动和交流；增加社群平台的曝光率；扩大社群，实现不断裂变；培养忠实粉丝，增强凝聚力；最终目的，和客户成为朋友。

唐安祁（文体中心）：超级书店未来的发展趋势，社交中心、体验（服务）中心、招商中心、教培中心、直播中心。 

课题3：“新华文轩云店”平台推广及运营，结合广东新华通读在线运营情况，探讨线上线下融合发展的路径。

杨永栈（南海公司）：借鉴新华文轩云店，发挥通读在线特点，将门店线下主题促销延伸到通读在线，实现线上线下融合。（1）社群管理宣传。将门店销售、优惠信息同步推送社群，增加社群的活跃度，日常促销活动实施线上线下同步设置，发动门店运用预售、秒杀、满减等功能等促进销售。运用快团团等线上销售新工具，进行门店爆品、热销品的定期线上推送，针对私域流量，激活门店现有微信社群，开展门店全员营销。在通读小程序策划线上游戏，读者可通过到店、读者服务群、朋友圈参与游戏领取优惠券。（2）会员维护。用会员卡搭建用户数据库有效了解读者构成，门店日常展促销活动实施线上线下同步设置并通过社群推送会员，增加会员的活跃度。将会员制植入顾客消费体验，将流量转化为线上线下销售。

赵雪梅（湛江公司）：结合经营实际可借鉴改进的方案。（1）店内张贴处处可见的通读在线宣传广告，如大门口、收款台、箱包存放处、阅读区、书架、展台等。（2）设立通读在线专台、线上线下同价书展台。（3）设置对新用户的引流和刺激消费活动。（4）考虑初步建立通读的考核激励制度，按照线上销售商品的类别来给予负责对应类别的员工适当的激励，鼓励所有员工积极宣传通读和促成线上成交。（5）通读培训常态化。

林宇君（东源公司）：充分利用通读在线实施线上线下联合推进销售。本店预计书香节期间以及8月20日至9月10日尝试线上线下活动。（1）关注微信公众号转发微信朋友圈集赞打折。（2）设置线上专属券，凡在通读在线任意消费，可获得满减零门槛券。（3）新用户进群有礼，添加客服微信，获满减零门槛券。（4）新用户福利群，每日9:00投放9.9-39.9元的爆品图书，通过企业微信追踪客户行踪，将购买力较强的用户，私信投放满减零门槛代金券，使其升级至“分龄群”。（5）晒单有礼，凡进群晒单的顾客，截图发送客服，可获得满减代金券一张；六是阅读流浪者接力计划，打卡新课程阅读7天，即可获得精美教辅1本。

课题4:建立有效社群及社群运营模式，结合会员招募、增值，推动门店积累忠实用户，建立良好的运营基础。

吴宇媚（茂名公司）：从后台数据分析，会员消费需求集中在文教、文学、少儿读物，使用活跃度低，目前门店已建立的微信社群没有真正做到读者分类和有效运营，拟针对性调整，根据读者分类重新建立新的会员社群，希望将更精准地推送信息给目标客户。（1）社群运营组织架构——信息专员：负责监督维护社群运营情况；柜组负责人员：负责发布日常推广（推文）、活动资讯、书籍推荐、特价产品推广、读者咨询等。（2）引流渠道分为线下广告宣传推广、线上平台推广。（3）把控社群内容，输出优质内容，组建活动限定群，每周选品作为群福利限时秒杀。未来还要完善的方面包括，团队组织保障，统筹把控社群运营的方向；流程规范保障，制定《社群运营实施方案》规定运营团队人员责任和分工，规范社群服务流程；机制保障，制定《社群运营考核制度》，明确对社群和群主的考核内容及激励办法；资源保障，编订《企业微信操作流程》，定期组织相关培训解决社群运营过程中的问题。

郑玉龙（荟阅公司）：（1）如何建立有效社群及社群运营模式。对员工的合理分组、具体分工才是建立有效社群的基础；其次是拉新、明确定位、转化、裂变的合理运营步骤。（2）会员招募、增值。制定完整流畅的会员办理流程，增加会员体验；分析会员数据，分类推荐加入分级读者群；社群、公众号针对性会员推广活动；制定会员增值权益卡，做好会员积分兑换，设置购书券、小礼品等，提升会员回购率、积累忠实用户。

吕绮云（江门公司）：文轩亲子店考察，建有福利群、分龄群、KOC群，专人负责管理；吸引入群方法有新人入群领券，每一个营业员工牌背面有入群二维码，使用企业微信运营，群里定期发送活动、小程序内容、各种话题导入，提高活跃度等。江门公司现状在分类社群、提高社群交易、群活跃度和管理方面亟待提升。（1）根据用户需求建群。活动群针对有小朋友的家长群体，会员群针对会员群体，读书群针对成人群体，以读书分享为主。（2）社群运营模式原则。逐渐运营集中筛选向专业化角度完善，针对不同的产品定位，给予相应的社群服务，努力让社群成员做到同频共振。

（人力资源部整理）